人际交往中的“登门槛效应”

《伊索寓言》里面有一则《石头汤的故事》形象地说明了人际交往中的“登门槛效应”。

在一个暴风雨的夜晚，有一个穷人到富人家的厨房讨饭。“滚开！”厨娘说，“不要来打搅我们。”穷人说，“只要让我进去，在火炉上烤干衣服就行了。”厨娘认为这不太麻烦，就让他进去了。这个可怜人又请求厨娘给他一个小锅，以便他“煮点石头汤喝”。“石头汤？”厨娘说，“我想看看你怎样用石头做成汤。”于是她就答应了。穷人到路边捡了块石头洗净后放在锅里煮。“可是，你总得放点盐吧。”厨娘说，她给他一些盐，后来又给了豌豆、薄荷、香菜。最后，又把能收拾到的碎肉末都放到锅里。最后，这个可怜人把石头捞出来扔回路上，美美地喝了一锅肉汤。

不得不说，这个人实在很聪明，而这聪明就体现在他提要求的时候很会掌握分寸，如果一开始他就提出较大的要求，很容易遭到拒绝，而如果先提出较小的要求，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标，这种现象在心理学中被称为 “登门槛效应”，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人留下前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。

美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做了一个实验，证实了这个效应：

实验者让助手到两个居民区劝人们在房前立一块“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区，实验者向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受率仅为17%；在第二个居民区，实验者们先请求居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，几周后再向他们提出立牌要求，接受率竟然达到了55%。

对于这个结果，心理学家给出了分析：一般来说，人们会拒绝一些难以做到的或者是违反自己意愿的要求，这是很自然的事情；但是人们一旦对于某个微小的要求找不到拒绝的理由，就很有可能会同意这个要求。对于第二个居民区的居民来说，当他同意了第一个请求后，便会产生一种认识，即“自己是关心社会福利的”。这时如果他拒绝后来更大的要求，就会产生认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会支持他继续做出更多的帮助。

不言而喻，第二个居民区的同意率之所以超过半数，是因为在这之前对他们提出了一个较小的要求，并且大多数人同意了这个小要求，为了自己给他人留下首尾一致的印象，当后来再对他们提出大要求时，他们更容易同意；而第一个居民区同意率之所以不足20%，是因为之前没有对他们提出一个小的容易接受的要求，而是直接对他们提出大要求。

日常生活中也常常是这样。当你在寻求他人帮助时，倘若一开始就狮子大开口，就极易遭到拒绝，反之若先提出较小的要求，对方同意后再逐渐地增加要求的分量，则更容易达到目的。

比如，你想约一个朋友陪你去逛街，朋友很可能会犹豫，但如果你懂得运用“登门槛效应”，可以先对他说“中午一起吃个饭吧”，只要你们一起坐下来吃饭，那接下来是看电影还是逛街就都是很自然的事情了。